Малий бізнес часто починає рекламу з неправильної точки: спочатку обирає платформу, а вже потім думає, яку задачу має вирішити кампанія. У результаті бюджет розподіляється за принципом «усі зараз у цьому каналі», а через кілька тижнів власник бачить витрати, але не розуміє, що саме спрацювало.
Практичніший підхід — спочатку визначити одну бізнес-мету, потім обрати показник, за яким її можна виміряти, і лише після цього розподіляти гроші між каналами.
Спочатку визначте, за що саме ви готові платити
Для інтернет-магазину головним результатом може бути оплачений заказ. Для сервісної компанії — заявка або дзвінок. Для локального бізнесу — запис на послугу або візит до точки. Якщо кампанія оптимізується лише під кліки, а бізнесу потрібні продажі, навіть гарний CTR нічого не говорить про окупність.
Перед стартом корисно знати приблизну валову маржу з одного продажу, середній чек і частку заявок, які реально стають клієнтами. Це дозволяє оцінити, скільки бізнес може дозволити собі платити за контакт або покупку.
Не тестуйте десять каналів одночасно
Коли бюджет невеликий, надмірне розпорошення заважає навчитися. Якщо кожен канал отримує лише кілька кліків або одну-дві заявки, статистики недостатньо для висновків.
Краще обрати один основний канал, де вже є ваша аудиторія, і один додатковий для тесту. Наприклад, пошукову рекламу для людей із готовим попитом і соціальну мережу для формування інтересу.
Тестовий бюджет потрібно сприймати як витрати на інформацію. Його задача — не обов’язково одразу дати максимальний прибуток, а показати, які оголошення, аудиторії та пропозиції працюють краще.
Розділіть стабільні кампанії й експерименти
Коли з’явився канал, який регулярно приносить звернення, не варто щотижня повністю перебудовувати його заради нового тренду. Логічніше залишити стабільну частину бюджету на перевірені кампанії, а окрему невелику частку використовувати для експериментів.
Це може бути новий формат реклами, інша посадкова сторінка, коротке відео, нова географія або інша пропозиція. Якщо тест не спрацював, основний потік заявок при цьому не зупиняється.
Рахуйте не тільки рекламний кабінет
Реклама може виглядати прибутковою, але бізнес втрачати гроші через інші витрати: комісію платіжної системи, доставку, повернення, знижки, роботу менеджера або собівартість товару.
Тому корисно раз на місяць зводити просту таблицю: витрати на рекламу, кількість лідів, кількість продажів, виручка, валовий прибуток і повторні покупки.
Мета рекламного бюджету — не витратити заплановану суму, а купити прогнозований результат. Коли бізнес бачить зв’язок між гривнею в рекламі та реальною маржею, масштабування стає набагато менш ризиковим.