Бізнес може мати хороший продукт і стабільні продажі, але все одно втрачати гроші, якщо маржа не покриває постійні витрати. Точка беззбитковості показує, який мінімальний обсяг продажів потрібен, щоб виручка вже покривала витрати, але прибутку ще не було.
Це один із найкорисніших показників для малого бізнесу, тому що переводить абстрактну ціль «треба продавати більше» у конкретне число.
Спочатку розділіть витрати на постійні та змінні
Постійні витрати мало залежать від кількості продажів: оренда, бухгалтерія, частина зарплат, програмне забезпечення, охорона, базові комунальні платежі.
Змінні витрати виникають із кожним продажем: закупівельна ціна товару, упаковка, комісія платіжної системи, доставка, відрядна оплата, сировина.
Якщо товар продається за 1000 гривень, а змінні витрати на одну одиницю становлять 600 гривень, для покриття постійних витрат залишається 400 гривень маржинального доходу.
Порахуйте мінімальний обсяг
Припустімо, постійні витрати бізнесу становлять 80 тисяч гривень на місяць. Якщо кожен продаж дає 400 гривень маржинального доходу, потрібно близько 200 продажів, щоб вийти в нуль.
Після цього будь-який додатковий продаж починає формувати операційний прибуток — за умови, що структура витрат не змінюється.
У сервісному бізнесі замість одиниць товару можна рахувати години, проєкти, записи або клієнтів.
Середній чек може бути важливішим за кількість клієнтів
Якщо залучити вдвічі більше клієнтів дуже дорого, іноді простіше збільшити маржинальний дохід із одного замовлення. Для цього бізнес працює з пакетами послуг, допродажами, мінімальною сумою замовлення або менш збитковою доставкою.
Тут важливо не плутати виручку й маржу. Знижка може збільшити оборот і водночас відсунути точку беззбитковості, якщо прибуток із кожної одиниці різко падає.
Перераховуйте показник після великих змін
Нова оренда, найм працівника, зміна постачальника або підвищення комісії платформи змінюють точку беззбитковості. Тому одного розрахунку на початку року недостатньо.
Корисно мати три сценарії: базовий, обережний і сильний. Вони показують, як бізнес почуватиметься при різній кількості продажів.
Точка беззбитковості не замінює повний фінансовий облік, але дає власнику простий орієнтир. Якщо фактичний обсяг стабільно нижчий за мінімальний, проблему потрібно вирішувати не косметичними знижками, а через ціну, витрати, продукт або саму бізнес-модель.
Перед остаточним рішенням корисно перевірити свій план на простому практичному сценарії. Якщо порада, система або розрахунок не працює в звичайному завантаженому тижні, її краще спростити. Стійкі рішення зазвичай не вимагають постійної уваги: вони легко повторюються, мають зрозумілі критерії й залишають невеликий запас на непередбачені обставини.