У малому бізнесі слова «націнка» і «маржа» часто використовують як синоніми. Через це власник може бути впевнений, що продає товар із 50% маржею, хоча фактична маржинальність становить лише третину ціни.
Різниця проста: націнку рахують від собівартості, а маржинальність — від ціни продажу.
Приклад на простих цифрах
Припустімо, товар коштує бізнесу 1000 гривень. Якщо додати націнку 50%, ціна продажу становитиме 1500 гривень.
Прибуток до інших витрат — 500 гривень. Але 500 гривень від 1500 — це не 50%, а приблизно 33,3%.
Тобто націнка 50% у цьому прикладі відповідає маржинальності близько 33%.
Чому помилка стає небезпечною під час знижок
Якщо бізнес неправильно оцінює маржу, акція на 20% може здаватися невеликою поступкою, хоча фактично забирає більшу частину заробітку з одиниці.
У нашому прикладі товар продається за 1500 гривень. Після знижки 20% ціна впаде до 1200. При собівартості 1000 гривень залишиться лише 200 гривень — ще до комісій, доставки, реклами й податків.
Оборот може зрости, але кожен продаж приноситиме значно менше ресурсу для покриття постійних витрат.
До собівартості потрібно включати не тільки закупівельну ціну
Для фізичного товару реальна змінна собівартість може включати доставку на склад, упаковку, платіжну комісію, маркетплейс, комплектацію й частину логістики.
У сервісному бізнесі важливо врахувати оплачуваний час спеціаліста, витратні матеріали й інші витрати, що виникають із кожним замовленням.
Якщо рахувати тільки ціну постачальника, маржинальність виглядатиме кращою, ніж є насправді.
Маржа допомагає планувати постійні витрати
Оренда, зарплата адміністрації, бухгалтерія, програмне забезпечення й інші постійні витрати не зникають, якщо клієнтів стало менше.
Саме маржинальний дохід після змінних витрат має покривати цей блок. Тому бізнесу важливо знати не лише виручку, а й скільки грошей реально залишається з кожного продажу для фінансування всієї компанії.
Різні товари можуть мати різну роль
Не кожна позиція з низькою маржею погана. Один товар може приводити нового клієнта, інший — продаватися разом із високоприбутковою послугою, третій — підтримувати частоту повторних покупок.
Проблема виникає, коли бізнес не знає цієї ролі й однаково оцінює всі продажі лише за оборотом.
Проста таблиця з ціною, змінною собівартістю, гривневою маржею та маржинальністю часто дає більше користі, ніж складний фінансовий звіт, який власник дивиться раз на квартал.
Формули краще тримати поруч із цінами
Для націнки зручно використовувати формулу: прибуток із одиниці поділити на собівартість і помножити на 100%. Для маржинальності — той самий прибуток поділити вже на ціну продажу.
Якщо ці розрахунки вбудовані у прайс або товарну таблицю, бізнес одразу бачить, як зміна закупівельної ціни чи знижки вплине на реальний запас прибутку.